Hva definerer de IT-selskapene som vil være suksessfulle om fem år? Oscar Hovland jobber tett med ALSO, Microsoft og deres partnerapparat, som forretnings- og markedsrådgiver. Les hva han tror definerer de partnerne som vil være mest suksessfulle fem år frem i tid.
Fem år kan virke om en evighet og vi kan lett tenke at ting ikke vil forandre seg i betydelig grad… men gå fem år tilbake i tid. Hva var situasjonen i vår bransje da? Hvordan så vår produkter og tjenester ut? Hvilke krav stilte våre kunder? Endringen fra den gang vil ikke kunne måle seg med endringen som den digitale revolusjonen vil gi oss for de kommende fem!
Her er mine betraktninger og råd til IT-partnere som vil være suksessfulle om fem år, delt inn i fem ulike områder.
1: Forretningsforståelse og datahåndtering:
Jeg opplever en tydelig dreiing mot et behov for at en partner går tettere inn i forretningsanalyse og prosessforståelse hos en kunde, også i SMB. Stadig flere kunder etterspør verktøy for håndtering og rapportering av data. Dette leder i sin tur til at en IT-partner må tilegne seg kunnskap om ERP- og CRM-systemer for å kunne levere i hele verdikjeden hos en kunde.
Denne forståelsen må også kunne formidles på en slik måte at også andre bransjer og fagområder blir fristet til å involvere en partner inn i sine prosesser.
2: Effektive leveranser:
Automatisering og ‘self-service’ vil være løsningen for å overbevise kunder om at vi har effektive prosesser for leveranse og drift som vil kunne redusere deres kostnader. Stadig flere partnere ser behovet for å kunne levere tjenester til kunder uansett størrelse.
Effektive leveranseprosesser vil gjøre det mulig for en partner å kunne tjene penger også på små kunder som igjen leder til ‘mange bekker små….’.
Moderne IT-partnere forstår også hvordan CSP, og en tett relasjon til en moderne distributør, kan gi ‘gratis’ læring med hensyn til effektiv leveranse og tilgang til ISV-produkter om gir økt mersalg.
3: Markedsføringskompetanse:
Synlighet på digitale flater er nå like viktig, hvis ikke viktigere enn en dyktig selger. En moderne partner forvandler i disse dager en løsningsselger til å bli en spennende person som behersker og har forståelse for hele kundereisen – fra den digitale starten frem til den komplette leveransen.
Denne forvandlingen har mange partnere klart å gjennomføre ved å fokusere på Smarketing (samarbeid mellom salg, teknisk og marked). Mange har også etablert Omsetnings-team som samarbeider på tvers av fagområder i organisasjonen om å nå felles omsetnings- og inntjeningsmål.
Dessuten må vi lære oss nye ferdigheter for å kunne formidle komplisert kompetanse på en enkel måte – videoproduksjon! Video er en forutsetning for å bli sett på digitale flater.
4: Kundetilfredshet:
‘Vedlikehold’ av kunder vil stille nye krav til IT-partnere i tiden som kommer. Uansett størrelse vil vi måtte forsikre oss om at våre kunder opplever oss som den beste og mest relevante partner på IT-tjenester. Dette betyr at vi som et minstemål, aktivt må benytte moderne ticket-systemer for håndtering av kundecaser. Men dette vil ikke være tilstrekkelig dersom vi proaktivt også skal håndtere og ta vare på digitale leads, eller videreutvikle våre kunder på ny kompetanse.
En moderne IT-partner som ønsker å fremstå som en rådgiver med tillit, har allerede etablert avanserte CRM-systemer for intelligent markedsføring. De har også smartere salgsprosesser, tettere relasjonsbygging og dermed opplevd økt produktivitet og bedre resultater.
5: Differensiering:
IT-bransjen har i mange tiår klart seg helt fint på at «ryktet har spredd seg». Hadde våre resultater bare vært basert på at vi hadde et godt navn og rykte samt gode leveranser, ville vi klart oss fint uten fokus på differensiering.
Utfordringen vi møter nå er at våre konkurrenter stadig blir flinkere til også å skaffe seg et «godt navn og rykte» på digitale flater. Det betyr at vi i tillegg til vårt renommé må mestre å kunne fortelle våre kunder på hvilke måter vi skiller oss ut fra mengden.
Dyktige IT-partnere som mestrer dette har arbeidet hardt med å lage innhold til egne web-sider eller blogg-artikler. Dersom denne ferdigheten blir forankret i hele organisasjonen, vil resultatet være at man etter hvert mestrer å identifisere og kommunisere sitt differensierte verdibudskap. Husk at Content virkelig is King!
Konklusjon: Søk kompetanse når du trenger det! Samarbeid med gode rådgivere!
Som ALSO Partner vil vi støtte deg med kompetanse, og gjennom ALSO Cloud Marketplae blir det enklere å pakketere, differensiere deg og effektivisere leveranse. Er du klar for å komme igang med Also Cloud Marketplace på egenhånd? Eller skal vi bistå?
