Trenden er slik at IT-forhandlere som har over 50% av inntektene fra skytjenester er mer lønnsomme. Hemmeligheten til økt lønnsomhet er å få et visst volum og inntjening per kunde. Her deler vi noen tips til hvordan du kan øke lønnsomheten med Office 365.
En bransje i endring
Prosjektsalg har lenge dominert IT-bransjen, men nå er bransjen i endring. Software as a Service (SaaS) har gjennom tjenester som Office 365 endret måten bedrifter konsumerer IT. Siden forhandlere blir i større grad målt på hvor mye verdi de kan skape per krone per måned tvinger SaaS frem en endring hos kundens IT-forhandler.
Mange forhandlere venter til kundene deres er klare, før de investerer skytjenester. Ettersom majoriteten av kunder har begynt å ta til seg skytjenester er det kritisk at IT-forhandlere tilpasser seg for å holde seg relevant for sin kundebase.
Forhandlere som har lykkes med skalering av abonnementsalg har opparbeidet seg en sunn økonomi med repeterende inntekter hver måned. Mellom 2011-2016 viser IDC forskning gang på gang at Cloud Partnere (de som tjener 50% eller mer av inntektene fra skytjenester) har bedre forretningsresultat enn de som har mindre en 50% inntekter fra cloud.
Kilde: IDC, 2016. n=79 cloud partners, 326 rest
De fleste cloud forhandlere i dag selger Office 365 til sine kunder, men det er fortsatt få som har tatt steget til med å begynne å selge value-add’s fra ISVer.
Hva er ISVer?
ISV står for «Independent Software Vendor» og er en fellesbetegnelse for alle tredjepartsleverandører som bygger, utvikler og selger programvare. ISVer spesialiserer seg ofte på å bygge programvarer for en bestemt nisje eller forretningsvertikal, disse kaller vi «value-add’s».
I ALSO Cloud Marketplace har vi over 30 ISVer som leverer en rekke programvarer innen ulike kategorier. Gjennom markedsplassen har du en one-stop-shop for alle tjenestene du trenger. Du kan kjøpe Office 365 som samhandlingsplattform, backup som forsikring, remote desktop for bedre arbeidsflyt, ERP-system for økonomi og regnskap. Samtidig kan du legge til flere Office 365 add-ins for å skape merverdi til din allerede eksisterende Office-kunde.
Mulighetene for deg som forhandler
Ettersom teknologi påvirker livene våre å større grad har arbeidsoppgavene til en IT-forhandler endret i løpet av de siste årene. Tidligere skulle en IT-forhandler drifte servere, håndtere utfordringer og jobbe med teknologi. Nå handler IT om automatisering av forretningsprosesser, samhandling og lønnsomhet i bedriftene de konsulterer. Som IT-forhandler har du tatt steget fra å være en teknisk partner, til å bli en forretningspartner. Du skal hjelpe kundene til å jobbe så smart, effektivt og lønnsomt som mulig ved hjelp av teknologi.
Derfor må du begynne å selge value-add’s
I en undersøkelse IDC gjorde i 2016, viser det at for hver krone du tjener på å selge Office 365, tjener du ca. 6 kr i mersalg på value-add’s. Kilde: IDC, 2016. n=79 cloud partners, 326 rest
Dette betyr at hvis du kun selger Office 365 til kunden din i dag, så har du et tapt inntektspotensial på 6 kr per sete per måned.
Å selge value-add’s betyr at du som IT-forhandler har muligheten for å hente inn nye inntekter fra en allerede etablert kundebase. Ettersom ISVene i ALSO Cloud Marketplace kjøpes som abonnement, betyr dette mulighet for nye repeterende inntekter fra eksisterende kunder.
Gjennom ALSO Cloud Marketplace har du full kontroll over alle dine kunder. På slutten av hver måned samles alle ordre på en faktura, som gir deg godt grunnlag for viderefakturering. Du bestemmer helt selv hvor ofte og hvor mye du ønsker å fakturere dine kunder.
Dagens IT-forhandler har muligheten til å være knutepunktet mellom ulike leverandører som leverer et variert utvalg av programvare. Dette gjør det enklere for sluttkunden å kjøpe og administrere ulike teknologier som dekker et spekter av deres behov. Ved å tilby tilleggstjenester oppå Office 365 vil dere skape mer verdi for kunden, som vil kunne skape en sterkere relasjon og tillitt mellom forhandler og kunde.
Norges mest lønnsomme IT-forhandlere sin hemmelighet
De mest lønnsomme og fremadstormende Microsoft forhandlerne i Norge reklamerer med at de selger Office 365 med «fri flytting og fri migrering». Dette har gjort at andre IT-forhandlere klør seg i hodet og lurer på forretningsmodellen bak dette. Hvordan kan de tilby dette gratis?
Hemmeligheten er; de er så dyktige på mersalg til sine Office 365 kunder at de får en betydelig inntjening per måned. Deres store inntektsstrømmer fra Office 365 kundene kommer ikke fra selve Office 365, men fra alle tilleggsprodukter, value add’s, konsulenttimer osv. Derfor vil disse forhandlerne med glede investere en del timer innledningsvis for å få en ny kunde, fordi de vet at en ny Office 365 kunde potensielt er verdt så mye. Salget av Office 365 er bare inngangsporten til å hjelpe den nye kunden å effektivisere bedriften på ulike områder, til å selge value-add’s og til å hanke inn en ny storkunde på skytjenester.
Spissen av utviklingen
Forhandlere som selger value-add’s i dag, er i spissen av den digitale utviklingen. Om noen år vil SaaS være en selvfølge for de fleste bedrifter. Ved å være tidlig ute med ny teknologi vil kunden ha økt tillit til forhandler.
Derfor er det viktig å ikke vente til kunden kommer med et behov før man introduserer nye løsninger. Vi som jobber i IT-bransjen må ha en proaktiv tilnærming, og må til enhver tid være i forkant av utviklingen. Det er opp til oss å fortelle resten av samfunnet hvordan de skal ta til seg ny teknologi.
Det er viktig at du som forhandler ikke er med på endringen, men heller skaper endringen. Dette kan være skummelt for mange, men teknologien endrer seg raskt.
Er du klar for å begynne å selge value add’s og tjene mer per kunde?
