De fleste av dagens IT tjenester er abonnementstjenester. Som forbrukere er vi vant til å kjøpe abonnementstjenester; vi abonnerer kanskje både på Netflix, Spotify og flere andre tjenester. Da vi besluttet oss for å abonnere på Netflix gikk vi antagelig inn på nettsiden, tittet på de ulike «prispakkene» for å sammenligne og se hva som best matchet vårt behov. Kanskje prøvde vi også en måned gratis.
1. Kundene forventer oversiktlige prispakker
Som forbrukere er vi vant til oversiktlige prispakker på IT-tjenester, og vi forventer det samme i B2B-markedet.
De fleste av oss foretrekker å gjøre hele kjøpsreisen på nett, altså å kunne gjøre alle nødvendige sammenligninger og ta et selvstendig valg, basert på nettresearch. I B2C-markedet finnes statistikk som viser at vi foretrekker å gjøre beslutninger om kjøp, selv på store investeringer som bil, kun ved egen forundersøkelse på nett, uten å snakke med forhandlere. For seks år siden besøkte vi en bilforhandler i snitt fire ganger før vi kjøpte bil. I dag er tilsvarende tall kun 1,4 besøk før kjøp, mens vi i snitt har 90 «touchpoints» på nett (le6-seranmeldelser, ser videoer, er på websider etc).
2. Det senker kostnad per salg
Ved å ha en effektiv nettside, med oversiktlige prispakker, er det flere produkter du kan selge via nett. Dette er en automatisering av salgsprosesser.
Større produkter kan i mange tilfeller ikke selges over nett, men med god informasjon og klare priser så vil kunden ha kommet langt i sin salgsprosess når den kontakter forhandler. Som IT-forhandler vil dere kunne spare mye tid i salgsmøtet fordi den potensielle kunden allerede vet mye fra før.
Det vil også være mye tidsbesparelse i prosessen med å utarbeide tilbud dersom dere tilbyr ferdige prispakker. Da kan dere ha ferdige tilbud, som det kun trengs å gjøre mindre justeringer i før dere sender til kunden. Prispakker gjør det enklere og mer effektivt enn å starte fra «scratch» med å sette opp krav og prisspesifikasjoner hver gang.
3. Priser skaper tillit og gjør det lettere for kunden å ta et valg
Kundene forventer å se priser, og med prisene tilgjengelig på nettsiden skapes det også tillit. Innen alle markeder blir det mer åpenhet og transparens rundt pris. Dersom dere, til motsetning fra deres konkurrenter, ikke har priser på nettsiden, så kan det være mye lettere for kunden å velge en konkurrent. Kunden slipper å ta kontakt for å spørre om pris og det gjør det lett å vise prisene til kolleger og beslutningstagere, slik at det forenkler prosessen.
4. Markedsføringen blir mer effektiv
En ting er å drive trafikk til siden deres, en annen å sørge for at de som kommer på siden faktisk kjøper. Prispakker gjør det enklere å markedsføre og øker sannsynligheten for salg. Pris er en del av kundens beslutningsprosess; ved å vise klare priser gjør du prosessen enklere.
5. Pakketering gjør at du kan differensiere deg
Differensiering er viktig. Det finnes hundrevis av IT-leverandører som selger produkter som Office 365, Azure etc. Ved å legge til egne tilleggstjenester kan dere lage et særegent pakkeprodukt og dermed overbevise kunden om at deres løsning er det riktige valget.
ALSO Cloud Marketplace er en skybasert markedsplass hvor du som IT forhandler kan finne ulike IT-software som du ønsker å selge. Ved å samle ulike produkter i pakker skaper du egne unike produkter. Så er det opp til dere å prissette og markedsføre disse på en god måte.
6. Pakketering fremmer mersalg
Når du pakketerer kan du «sette sammen» flere produkter og dermed få solgt flere produkter i det første salget. Du gir kunden en merverdi, som øker sannsynligheten for å kunne selge mer senere.
Ønsker du å bli flinkere til å pakketere?
Bli inspirert og lær mer på pakkeverstedet til Kogger, alias Oscar Hovland.
Ønsker du å begynne å pakketere tjenester?
Yandeh kan hjelpe deg å finne tilleggstjenester å pakketere med Office 365.
